批发价格混乱
作者 jitoubao
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发布时间 11/05/20
| 在企业做营销是一个极具创造性和挑战性的工作，来不得半点虚伪和骄傲，每一次营销策划和行动达到既定目标都是一次激动人心的历程。在实业公司做营销、做管理是实实在在的，从产品定位、市场分析、营销策略、销售渠道、营销计划到计划实施，都要你来把握，非常刺激，现在每当我回想起以往的活生生的实战案例，还是令人心潮澎湃。 现在做管理咨询，为了企业客户出谋划策，大多不参与客户的方案实施，这样容易滋生不切合实际的空洞方案，也会出现客户内部协调不好，咨询方案实施不了或实施效果不好。 下面就简要说说我主持的科罗娜（CORONA）啤酒的营销案例。 一、科罗娜啤酒的背景 1995年我加盟飞马士集团，担任营销总监，这是一家代理国外产品销售业务的公司，主要经营进口啤酒，是科罗娜（CORONA）啤酒、米勒（MILER）啤酒的中国大陆地区的总经销商。 科罗娜啤酒是墨西哥啤酒，墨西哥是农业为主的国家，在世界上引以为骄傲的产品只有龙舌兰酒和科罗娜啤酒，在欧美很畅销。作为进口啤酒，科罗娜啤酒与喜力啤酒在销售价格上差不多，属于进口小瓶啤酒的高档品牌。 飞马士集团只是偶然的机会拿到了科罗娜啤酒的中国大陆总经销，没有啤酒分销的渠道和经验，老板刘五一（也是普尔斯马特集团的老板）不懂营销，不愿意花钱开展全国范围的正规营销，营销费用能省就省，对经销商采取一手交钱一手给货的销售办法，墨西哥莫代罗酒厂很少提供促销品，飞马士也少有促销支持。好在老外很认科罗娜啤酒，早在中国大陆设立总经销之前，已经有水货充实市场。1995年公司科罗娜啤酒的年经销任务是10万箱，我加盟的时候，进口10万箱半年过去了只销售了2万箱，大量库存积压。 二、科罗娜啤酒面临的难题 1. 科罗娜啤酒是进口小瓶啤酒（330毫升装），消费场所主要在夜店（酒吧、夜总会、迪厅等娱乐休闲场所），消费市场比较小，扩大市场容量必须从扩大消费人群入手； 2. 科罗娜啤酒属于高档啤酒，零售价格在20-80元/瓶（当时640毫升装燕京啤酒24瓶/箱24元），价格高购买人数就会少，提升销量必须解决物有所值的个人消费观念问题； 3. 急需树立CORONA品牌形象，作为高档品牌的喜力啤酒已经在中国销售了10年，成为高档啤酒消费者的首选啤酒，科罗娜啤酒在品牌知名度、认知度、销售渠道、市场占有率和促销等方面与喜力啤酒都差得远，与其竞争困难重重，提升竞争力必须解决差异化竞争的策略问题； 3. 作为后进来的科罗娜啤酒，公司当时缺乏专业营销人员，还没有研究消费群的消费倾向和购买特点，没有针对高档啤酒的营销策略，只把科罗娜当作普通啤酒卖，提高销售能力必须解决专业技术的应用问题； 4. 科罗娜啤酒的品牌知名度和主要消费场所的认知度很低，知道科罗娜的人不多，作为消费主要场所的酒吧，在中国人头脑里还处于资产阶级的藏污纳垢的场所的印象中，正经的人都不进酒吧，扩大消费群必须先解决破除旧观念的问题； 5、销售渠道政策混乱，不分批发商零售商，谁给现金就给谁货，一个地区出现多个批发商，对经销商采取一手交钱一手给货的销售办法，使销售商不稳定，没有信心，提升销量必须从建立经销商的信心入手； 6、在促销方面，墨西哥莫代罗酒厂很少提供促销品，中国总经销很少提供灯箱，只做点缀式的象征性的促销活动，集中有限的促销费用，突出促销品的质掩盖量的不足； 7、水货冲击严重，尤其在东南沿海地区走私泛滥，批发价格混乱，经销商投机性很强，今天水货的价格低就进水货，明天水货断档了就从你这里进货，公司出货很不稳定； 三、科罗娜啤酒的营销策略 营销策略的核心是塑造科罗娜的品牌形象，使它扎根于消费者心目中，形成口口相传的乐于传颂的美妙故事。 1、科罗娜啤酒的特点：① 透明玻璃瓶包装，色泽金黄的液体与蓝色LOGO相衬非常亮丽；② 口味淡爽，饮后无口臭；③ 热量低，是一种低卡路里啤酒，热量只相当于普通啤酒的三分之一；④ 有加柠檬饮用的传统；⑤ 连续十年居美国进口啤酒销量第二位； 2、产品定位：由于当时大陆透明玻璃瓶装啤酒很少见，很新奇，色泽金黄的液体与蓝色LOGO相衬，酒与瓶交相辉映，外观非常漂亮，极为诱人。另外这种亮丽的外观能衬托出浪漫情调，综合产品的特性和特点，联想拉丁美洲人的热辣风情，挖掘产品的个性，使其具有鲜明的异国酒文化色彩，容易记忆，拟定浪漫情调作为产品的定位，广告定位语：科罗娜――最有情调的啤酒/科罗娜――情人啤酒，科罗娜啤酒很漂亮，把它比作啤酒中的情人一点也不过分；在酒吧这种异国情调氛围中，喝科罗娜啤酒更能体会浪漫情调； 3、消费群定位：科罗娜偏重于18-35岁的有文化、懂生活、讲品味、收入较高的年轻人，这样的人易于接受新鲜事物，喜欢追求时尚，淡化价格因素，因此年轻的白领阶层是科罗娜的主要消费群体，广告策略就要围绕着这一群体来制定； 4、价格定位：科罗 |
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